Если Вы начинаете работать с Китаем..... 

В поисках прайса
"Каждый раз, когда я слышу заветное "вышлите мне прайс-лист на продукцию", мне хочется биться головой об стену. В лучшем случае вскричать что-то нецензурное, но обычно я обреченно вздыхаю и начинаю все сначала", - поделился со мной в откровенной беседе менеджер по закупкам одной внешнеторговой компании в Китае.
Если Вы начинаете работать с Китаем, то Вам надо понимать, что здесь понятие прайс-лист как таковое отсутствует. Его просто нет в природе в нашем понимании. В ответ на ваш запрос о прайс-листе вам зададут кучу вопросов, а когда вы на них ответите, вам или опять зададут несколько уточняющих или вышлют нечто напоминающее прайс-лист. И лишь немногие заводы смогут вам выслать прайс-лист прямо сразу или в как минимум в течение часа. Такие фабрики встречаются. И это - скорее исключение из правил. Я сама лично с такими не сталкивалась, но люди говорят, что бывает.

Почему так происходит? Почему в Китае нет фиксированных прайс-листов? И зачем задавать столько много вопросов?
Прайс-лист отражает не просто цену на товар, это особая "китайская философия"!
Цена на товар включает в себя не только стоимость товара, но и особую наценку, которая зависит от множества факторов. Давайте рассмотрим их.
Во-первых - это большой ассортимент товаров одного и того же наименования и параметров, но разного качества или разных торговых марок. В Китае выбор продукции одного и того же наименования чрезвычайно велик. Вы можете найти ту же флеш-память на 2 Гб в четырехстах разных дизайнах самого различного качества и по разной цене. Даже на такую, казалось бы, элементарную вещь как флеш-карта сложно дать ответ. На вопрос, сколько стоит флешка на 2 Гб - сразу ответить нельзя. Встречным вопросом будет: а какая Вам нужна? А представьте, сколько вопросов Вам зададут, если Вы хотите купить партию автобусов китайского производства.
Второй фактор. Объем партии. Стоимость одной штуки и стоимость партии, естественно будет отличаться. Одна штука будет стоить дороже. Оптовая партия, конечно, дешевле. И при этом, чтобы узнать, сколько будет стоить эта карта для вас, нужно знать точно, сколько Вам надо. Нельзя узнать стоимость на партию в 1000 штук, а потом сказать что вам надо только 100. Партия в сто штук будет иметь абсолютно другую стоимость, чем партия в 1000 шт. Вы-то наивно полагаете, что если стоимость 1000 штук разделить на количество а потом умножить на 100, то у вас получится стоимость 100 штук... Нет! В Китае она вычисляется абсолютно другим, своим китайским способом. Заветную стоимость никто не знает.
У меня есть хороший пример, когда одна российская компания хотела купить спецтехнику в Китае. Раньше она с Китаем не работала. Итак, нашли производителя. Провели предварительную встречу. Дошло дело до цен.

Код:

Русская сторона (РС): Вышлите нам цены на вот эту технику. Китайская сторона (КС): А Вас какой объем поставок интересует? РС: Мы сейчас не можем Вам сказать, сколько мы будем у вас заказывать, Вы нам цену скажите. КС: Как мы Вам цену скажем, если мы не знаем объема партии. РС: Мы не можем определиться, если не знаем примерных цен. КС: А вам какая комплектация нужна? Что надо на машины установить, какие детали заменить? РС: А вы скажите цены на комплектацию, которая у Вас идет на Китай. КС: У нас эта комплектация только для Китая. На экспорт у нас обычно другая комплектация. РС: Ну, скажите, в конце концов, цены! КС: А какой объем партии?

И тут русская сторона вспоминает про себя, как велик и могуч русский язык...но при этом понимает, что это знание мало чем поможет процессу переговоров... и продолжает: Комплектацию мы сможем утвердить после того, как определимся с партией заказа, но сначала нам надо знать цены...

И этот разговор продолжается до тех пор, пока одной из сторон он не надоедает. Вам не напоминает ли он покупку мертвых душ Чичиковым у Коробочки? "Как же я Вам их продам, они же мертвые..."

Русская сторона была настойчива, и через полгода созвонов, е-майлов и переговоров она сдалась и рассказала и о нужной ей комплектации, и о качестве деталей и прочих параметрах, после чего получила-таки цены на спецтехнику. Но это стоило огромных нервов. А кажется, чего проще - скажи, сколько вешать в граммах...


Третий фактор. Временной. Это самый непонятный фактор. Стоимость может меняться сама по себе. В зависимости от того, когда вы позвонили. Бывает, что цена на выставке одна, зато потом, по прошествии пары недель Вам скажут: извините, мы ошиблись.. Может быть и так: сегодня вы позвонили и Вам сказали одну стоимость, но пока Вы ее согласовывали с генеральным директором, она могла и поменяться. И при следующем звонке или в тот момент, когда вы пришли на подписание договора вам сообщают, что она уже поменялась. Вы - как! Почему? А не почему... Ну, у нас теперь такая стоимость, выросли цены на сырье... Мало того, она может поменяться и после подписания договора. Поэтому, наш Вам совет, при договоре надо оговаривать специальным пунктом стоимость (действительна до такого-то числа такого-то месяца), и, желательно, чтобы ее утверждал сам директор и ставил свою подпись. Чтобы потом можно было доказать Вашу правоту. Очень часто оговаривают, какой срок действует эта стоимость. Например, эта стоимость действует в течение 2 месяцев. Потом она может быть изменена, но этого времени вполне достаточно, чтобы произвести закупку.

Четвертый фактор Доставка. При расчете стоимости обычно радуются тому, как все дешево у вас получилось купить. Но! При этом не надо забывать и о стоимости доставки, она играет немаловажную роль. В результате в зависимости от выбранного вами способа транспортировки она может неожиданно вырасти. Вам нужно четко понимать, на каких условиях будет поставляться товар. Цена его будет меняться в зависимости от того на условиях СИФ или ФОБ Вы его покупаете.
Фактор пятый. В Китае надо торговаться. Везде. Первая сказанная вам цена всегда не соответствует действительности. Одна китаянка в свое время меня учила, как торговаться на рынке. Цена на вещевом рынке обычно завышена на 40-60% . Поэтому при покупке после того, как вам скажут цену надо сказать что это дорого и сказать свою, которая составляет 70%. Продавец ойкнет, начнет говорить, что вы его обираете и чуть скинет... так при помощи калькулятора и скудного словарного запаса вы придете -таки к единому мнению. Конечная цена должна быть примерно на 60% дешевле от заявленной первоначально. То есть если вам говорят что вещь стоит 210 юаней, то реально она может стоить порядка 120 юаней.
Это что касается вещевого рынка. Если говорить о заводах, то основное правило то же. Первая цена, которую вами дал завод - это цена изначально несколько завышенная. Бывают и исключения, когда завод дает сразу приемлемую цену, но не всегда и не везде. Надо торговаться.
Как торговаться с заводом?
Цена на заводе также будет зависеть от размера партии товара и качества комплектующих, Вам обязательно надо будет оговорить эти моменты. Так как очень часто китайские производители соглашаются на более низкую цену, но за счет снижения качества товара. Чтобы такого не произошло, надо оговаривать обязательно из каких материалов будет изготавливаться продукция, как будет упакована, каковы условия поставки и предоплаты.

Шестым фактором, и во многом наиболее существенным в искусстве "управления ценой" в Китае, является установление дружеских отношений с руководителями и менеджерами фабрики или поставщика, с которым Вы собираетесь наладить сотрудничество. В Китае традиционно ценились дружеские отношения. Весь мировой бизнес строится на доверии и репутации: как поставщиков, так и покупателей. И, на наш взгляд, именно этот фактор и является наиболее значимым и определяющим в бизнесе в Китае. Хорошая репутация Вашей компании позволит Вам не только добиться хорошей цены, но и выгодных условий по широкой ассортиментной группе в одном заказе, наиболее благоприятных условий поставок продукции, выгодных условий по предоплате и погашении остальной суммы контракта. Именно поэтому небольшие компании, только-только начинающие работать в Китае или начинающие поставлять новые для них группы товаров, очень часто обращаются за помощью к профессионалам, работающим в эскпортно-импортном направлении с Китаем многие годы и имеющим большой опыт и отличную репутацию. Нередко Экспортно-импортная компания (или как еще ее называют - Торговая компания) может добиться более низкой цены, нежели цена, которую фабрика предоставила Вам напрямую. Парадокс - но это так! И именно в этом и заключается китайская философия определения цен...Вот тебе и прайс-лист!


не мое конечно))) но может кому интересно будет)) мне- было интересно)))